妈妈测试
与客户沟通，难。
我们都知道应该和客户谈。很多人确实在谈。但我们还是做出了没人买的东西。
客户洞察是一门考古学。
真相很脆弱。每铲下去都能让你更近一步，但如果工具太粗暴，你会把它砸碎。
"你觉得这个想法好吗？"——这类重磅问题迫使对方奉承你。
畏惧深挖——永远找不到地下是否埋着什么。
真相是目标，问题是工具。学会驾驭它们。
妈妈测试
一套简单的提问规则——连你妈妈都无法对你说谎。
"妈，你喜欢我的想法吗？"
一个创业者要推销 iPad 菜谱 App，妈妈准备好撒谎了。
别提你的想法，聊她的生活。
妈妈没法撒谎，因为我们从没提起我们的想法。
三条简单规则。
聊他们的生活
而不是你的想法。一旦你透露想法，偏见就会涌入。
过去的具体事实
而非笼统概括或对未来的看法。人们对自己未来的行为过于乐观。
少说多听
你开口的时候，什么都学不到。
避免无效信息
假阴性会扼杀本可成功的想法。假阳性会葬送整个公司。后者更致命。
是什么在污染你的对话？
赞美
"太酷了，我超喜欢！"——客户学习中的愚人金：闪亮、分心、毫无价值。
废话
笼统说法（"我通常……"）、未来承诺（"我会……"）、假设性表述（"我可能……"）。
想法
他们提的功能需求是动机的线索，不是你要照做的命令。
应对方法 → 偏转赞美，锚定废话，挖掘想法背后的动机。
"我肯定会买的。"
听起来很具体，其实不然。人们对未来的自己极度乐观。在想象中，大家总是比现实里更积极、更兴奋、更愿意付钱。
把他们从幻想拉回现实。
笼统宣言 → 过去的具体行为。现在才能真正学到东西。
"太棒了——有进展记得告诉我。"
- "谢谢！"
- "很高兴你喜欢。"
- "那次会谈进行得很顺利。"
- "大家都喜欢这个想法。"
- "我们收到了很多正面反馈。"
问重要的问题
一个不带偏向但对业务毫无推动的问题，只是在原地打转。
看出区别了吗？
只有市场能告诉你。其他的都是观点。
来自想让你高兴的乐观者的假设性回答。
数字给人一种虚假的严谨感。
展示而非表述。从行动而非观点中学习。
区分"值得花钱解决"和"烦人但能忍"的问题。
揭示工作流程、变通方法和价格锚点。
"还行"比"哇塞"更有价值。
最有信息量的回应听起来往往是："嗯，我不太确定" 或 "挺不错的。" 两者都是他们不在意的信号。
在搞清楚他们是否关心这件事之前，别急着深入细节。
如果在确认他们是否在乎这个领域之前就钻进某个子问题，你收集到的每个细节都会产生误导。
- "你现在最大的目标是什么？" → 找到他们真正付诸行动的优先级。
- "你有多重视自己的博客？" → 检验这个问题是否进了他们的前三名。
- "你目前最想解决的三件大事是什么？" → 逼出诚实的排序。
时刻准备好你最重要的三个问题。
提前规划让你害怕的问题，会让它们更容易开口。随着认知变化，及时更新这份清单。
保持随意
去掉正式感。第一次对话做成聊天，比做成会议更有效。
就是聊聊——喝咖啡、参加活动、排队时都行。
去掉正式感之后，对话变得快速而轻量，你可以在一次聚会结束时收获十几段这样的对话——每一段都和一次正式长会一样有价值。
- 无需为一小时会议协调四小时日程
- 不会因"我来访谈你"而带入偏见
- 人们天生喜欢聊自己和自己的问题
- 更容易被记住，更容易获得后续跟进
承诺与推进
停止收集僵尸线索，让会议成功或失败，给出明确结果。
不存在"进行得还不错"的会议。
承诺——他们放弃了有价值的东西（时间、声誉、金钱）。
推进——他们进入了你真实漏斗的下一步。
- 时间——带明确目标的下次会议、原型审查、真实试用
- 声誉——引荐同行、决策者、公开背书
- 金钱——意向书、预订、定金
他们到底说了什么？
纯粹的赞美，零数据。
"别找我，我会找你的"的变体。
让一位创业者损失 1000 万美元的废话。
会议只需要推进——即使没有支票。
你能听到的最好的会议结尾。
B2B 的胜利——他们在押注自己的声誉。
寻找对话机会
别再要求"访谈"了。找一个你们都关心的话题作为切入点。
主动找他们、吸引他们来找你、融入他们。
- 冷联系（成功率低，偶有惊喜）
- 把握活动中的偶遇机会
- 找一个好借口
- 落地页 → 联系注册用户
- 自己组织聚会
- 演讲与授课
- 行业博客写作
- 打造有用的工具作为诱饵
- 去他们常去的地方
- 让自己成为常客
- 成为社区的一部分
选择你的客户
创业公司不是被饿死的，而是被淹死的。把你的细分市场切得足够细，直到你知道找谁、去哪找。
从"学生"到"谁+在哪里"的组合。
模糊的细分市场会带来混乱的反馈。不断切分，直到你知道谁最需要它，以及去哪里找到他们。
- 这个群体里，谁最需要它？
- 那个子群体为什么想要它？他们具体的动机是什么？
- 群体里的每个人都有这个动机，还是只有部分人？
- 还有哪些其他群体有同样的动机？
"在伦敦、正在备战马拉松、午餐时间去健身房的金融从业者"→可以找到。
执行流程
准备 · 保持随意 · 问好问题 · 推动承诺 · 记笔记 · 与团队复盘。
每次对话：之前 · 之中 · 之后。
- 选定聚焦的细分市场
- 确定 3 个最大的学习目标
- 确定理想的承诺形式
- 如有可能，先做桌面研究
- 设定对话框架
- 保持随意
- 用妈妈测试提问
- 偏转、锚定、挖掘
- 认真记笔记
- 推动承诺与下一步
- 与团队一起回顾笔记和金句
- 更新认知与计划
- 确定下 3 个最大问题
框架：愿景 · 定位 · 弱点 · 台阶 · 请求。
- 1
愿景
用半句话说明你如何让世界变得更好。
- 2
定位
说明你目前所处的阶段，以及你想学什么。
- 3
弱点
指出你卡在哪里——展示你真的需要帮助。
- 4
台阶
表明他们本人特别能提供这种帮助。
- 5
请求
直接请求帮助。人们其实很愿意给予。
一页纸搞定全部内容。
妈妈测试
- 聊他们的生活，不聊你的想法
- 过去的具体事实，不聊笼统概括或未来
- 少说多听
避免无效信息
- 偏转赞美
- 锚定废话
- 挖掘想法、观点和情绪背后的动机
好会议的结果
- 关于他们生活的事实
- 承诺（时间、声誉、金钱）
- 推进到漏斗下一步
注意这些错误
- 钓鱼要赞美
- 暴露自己的情绪
- 滑入推销模式
- 过于正式
- 成为学习瓶颈
走过场了吗？
- 你说得比他们多
- 他们在赞美你
- 你没有笔记
- 没有明确的下一步
- 没有一个问题让你感到害怕
最重要的准备问题
- "我们想从这些人身上学到什么？"
- 始终备好 3 个最大问题
- 至少有一个让你感到害怕
告诉你真相，不是他们的责任——是你去找到它。
他们拥有问题，你拥有解决方案。聊他们的生活，不聊你的想法，让事实说话。